If you are doing SaaS (Software as a Service) business, I think that this book provides useful sales techniques for you. However it might be too technical for some people as it uses some technical terms. The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) sellers of SaaS should get this book
Simple east read that will impact your G2M or at a minimum give you confidence your on the right path.
Besides the book itself the resources pulled from offer nice supplemental reading and review opportunities.
Love it!
Cheers
Jesse Ofner The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) A big YES to self-published specialized pro books. This is a goldmine of interesting concepts that include the practical perspective. Unfortunately it is very focused on SaaS or other recurring revenue business models, but with a little bit of creativity it is possible to adapt this to other areas too. The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) excellent book for sales leaders
A fantastic book offering sales leaders of all levels a solid introduction and then further details on building out a sales function. I really enjoyed reading it. The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) I've been checking out multiple books on sales frameworks for the last few years but this one is by far the clearest, most informative and no fluffy unnecessary stuff book I've come across. It reads very fast, although the real work starts when you get at the end of it: putting this succinct theory into practice. The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints)
In a modern recurring revenue business it is impossible to scale without treating sales as a science. In this first book of the Sales Blueprints series, Jacco Van Der Kooij and Fernando Pizarro break down the science of sales into its basic elements.
Unlike any book before it, The SaaS Sales Method exposes the math the underpins each stage in revenue production, from marketing, to sales, to customer success, and infers how revenue leaders should structure their processes, organizations, and training in each.
By linking all three functions, The SaaS Sales Method provides a framework for the modern revenue leader to understand and improve their entire system, shifting from what the authors call a superstar culture to a science culture in the process.
While subsequent books in the series go into depth on the specifics of each revenue function and the skills needed to succeed in each, The SaaS Sales Method is the glue that holds the entire approach together. The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints)
Jacco van der Kooij » 4 Read & Download
О ЧЕМ КНИГА:
Авторы утверждают и доказывают, что подходы в В2В продажах сильно изменились за последнее десятилетие. Они предлагают нам эффективную систему продаж, которая намного лучше работает в новой реальности. В книге разбираются все основные этапы продаж и даются инструменты, как настраивать и управлять каждым из них. Очень практично. Сразу начал применять в своей компании.
КАКАЯ БЫЛА ЦЕЛЬ ЧТЕНИЯ:
Получить новый фреймворк для В2В продаж в моей компании.
ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ:
- Когда не выполняется план продаж, то мы обвиняем продавцов и начинаем искать новых, а надо разбираться в системе продаж и её менять.
- Вместо вопроса Где взять звездных продавцов?, надо задавать вопрос Что надо поменять в нашей системе продаж, чтобы практически каждый мог выполнять план продаж?
- Сейчас главное в обучении продавцов - это регулярная внутренняя подележка опытом, разбор успешных сделок и работающих подходов, а также коучинг со стороны руководителя.
- Теперь для управления процессом продаж нужен не один руководител��, а несколько, каждый из которых специализируется на определенном этапе продаж.
- Четыре элемента, отличающие современную систему продаж:
1. Процессы устроены так, что позволяют внедрять быстрые изменения и улучшения. Поэтому каждый этап продаж должен быть детально описан и автоматизирован.
2. Все решения принимаются только на основе цифр. Поэтому должна быть настроена аналитика всех важных данных.
3. Быстро масштабируемый отдел продаж. Важна командная работа, а не индивидуальные успехи. Когда отдел продаж не зависит от звезд, то его легко можно масштабировать.
4. Есть методология оценки и управления всеми процессами продаж.
- Есть всего три типа метрик воронки
1. Количество лидов
2. Конверсия
3. Время
Надо работать над всеми тремя и постоянно их улучшать. Большая ошибка концентрироваться только на одной или двух.
ЧТО Я БУДУ ПРИМЕНЯТЬ:
- Введу должность человека, который отвечает за создание контента для продавцов, который они передают клиентам, а также регулярно учит их продуктам и новинкам.
- Каждый месяц будем выбирать один из ключевых KPI, анализировать и разбирать его со всех сторон и выстраивать систему его улучшения. Один месяц - один KPI.
ЕЩЕ НА ЭТУ ТЕМУ:
Федосеев А. В., Карабанов Б. М. «Атака на результат» это из русских книг The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) Great book into how selling a SaaS solution should be structured and the importance of a sales process and continuous improvement. It walks through how to view the relationship of a customer and the impact that each member within an organization can have throughout their lifetime. Not just for sales people! This is important for implementors, customer success managers, and everyone that engages with the customers. The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) Книга описывающая основы метода SAAS Sales - Sales as a Science. Помимо самого метода есть неплохие экскурсы в общую теорию развития методов продаж. Книга конечно не на все времена, но на данный момент очень хороша The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) If you have ever read a business book it is very likely that you said: it was good but could be 3 times shorter - without all those stories and repetitions. Now you have the example. And the solid one - a good summary of good practices in sales. A lot of graphs and practical frameworks. Useful also for nonSaaS businesses. If you want to structure your sales and make it more processed and repeatable - it is a good start. Not such good like From impossible to inevitable or The sales acceleration formula but more concise The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints) Highly recommended, as all of the other books from Jacco van der Kooij.
Always practical and actionable. The SaaS Sales Method: Sales As a Science (Sales Blueprints)